LARRY'S Diary
2020. 2. 27.
요구보다 욕구를 공략하라
출처 : 성공을 부르는 협상의 기술 / 삼성경제연구소 SERI CEO (1) 요구와 욕구의 분리 - 요구(Position) : 누가 나에게 ‘콜라 한 병을 달라’고 했을 때 나에 대한 그 사람의 ‘요구’ - 욕구(Interest) : 콜라 한 병을 달라고 한 이유 ⇒ 요구에 맞추기보다 욕구에 맞춤 만일, 나에게 사이가다 있었다면? 그 사람의 목적이 목이 말라서 그랬다면? 포기를 강요시키는 것보다 사이다를 주면서 갈등이 쉽게 해결 (2) 협상 - 상대와 소통하며 서로가 만족하는 해결책을 만들어가는 과정 ex) 납기일은 20일까지 꼭 지켜주세요 (갇힌 질문) “납기일을 꼭 20일로 해야 하나요?” “납기일을 늘려줄 수 있나요? (열린 질문) “납기일이 늦어지면 어떠한 문제점이 있습니까?” ⇒ 욕구가 파악된다..
