요구보다 욕구를 공략하라

출처 : 성공을 부르는 협상의 기술 / 삼성경제연구소 SERI CEO  

(1) 요구와 욕구의 분리

- 요구(Position) : 누가 나에게 ‘콜라 한 병을 달라’고 했을 때 나에 대한 그 사람의 ‘요구’

- 욕구(Interest) : 콜라 한 병을 달라고 한 이유

⇒ 요구에 맞추기보다 욕구에 맞춤

만일, 나에게 사이가다 있었다면?

그 사람의 목적이 목이 말라서 그랬다면?

포기를 강요시키는 것보다 사이다를 주면서 갈등이 쉽게 해결

 

(2) 협상

- 상대와 소통하며 서로가 만족하는 해결책을 만들어가는 과정

ex) 납기일은 20일까지 꼭 지켜주세요

(갇힌 질문)

“납기일을 꼭 20일로 해야 하나요?”

“납기일을 늘려줄 수 있나요?

(열린 질문)

“납기일이 늦어지면 어떠한 문제점이 있습니까?”

⇒ 욕구가 파악된다면 상대와 설득하기 쉬움